《中歐商業(yè)評論》推出企業(yè)抗疫系列，在這個最特殊的開年，不煽情也不批判，不盲目樂觀也不過分悲觀，一起來聽聽創(chuàng)業(yè)者與經(jīng)營者們的所見所聞、所思所感，他們與這場疫情的真實“對抗”。
第四期我們邀請到抓娃娃機品牌MOMO Fun Star的創(chuàng)始人莫佳旋。在公司經(jīng)歷將近一個月沒有收入后，他開始積極地探索著“自救之道”。
“撐不住”的抓娃娃機老板：不敢期待報復(fù)性消費
“我的公司可能撐不住了！”
2月下旬，抓娃娃機品牌MOMO Fun Star的老板莫佳旋在公司的公眾號上發(fā)布了一篇題為此的文章。疫情之下，作為極度依賴線下客流量的行業(yè)之一，MOMO抓娃娃機在莫佳旋發(fā)文之時，已經(jīng)將近一個月沒有了收入。
抓娃娃機一度被稱作為“暴利行業(yè)”，投入少，來錢快。但不可無視的是，作為新興業(yè)態(tài)之一，這個業(yè)態(tài)中的玩家大多為小微企業(yè)，在危機之下，抗擊風(fēng)險更弱。
自救，是大多數(shù)企業(yè)近期的主題。對于莫佳旋而言，發(fā)文，也是他的自救方式之一。
“撐不住”的抓娃娃機老板：不敢期待報復(fù)性消費
莫佳旋發(fā)文截圖
01 困局：營收斷檔
莫佳旋把抓娃娃機行業(yè)類比作奶茶業(yè)。“十幾年前，想喝到奶茶可不像現(xiàn)在這么方便，你得去粵菜館吃飯，順便點上一杯。想喝咸味的，還得去西北菜館。”抓娃娃機也一樣，以前玩抓娃娃，得去電玩城或游戲廳，有時候還要背上“壞孩子”的標簽。這兩個品類獨立出來開店形成一定規(guī)模也不過是近些年的事，后者的發(fā)展時間更短。
經(jīng)過十幾年的發(fā)展，如今以奶茶為代表的新式茶飲蔚然成風(fēng)，這個細分領(lǐng)域也跑出了喜茶、奈雪等頗受資本青睞的品牌。據(jù)相關(guān)研究預(yù)估，2020年新式茶飲的市場規(guī)模將達到500億元。
隨著政策對游戲設(shè)備監(jiān)管的松動、新零售的興起、商圈的革新、支付方式的便捷化，種種因素之下，抓娃娃機在2016、17年期間也一度站上風(fēng)口。IDG在2017年評估線下抓娃娃業(yè)態(tài)擁有超過600億的存量市場。歷經(jīng)玩家一股腦涌入、從線下到線上再到線下、資本入場……2018年后，抓娃娃機創(chuàng)業(yè)熱開始降溫。喧囂落下后，這個細分品類市場沉淀下LLJ夾機占等得到資本加持的網(wǎng)紅抓娃娃機品牌，也有諸如MOMO Fun Star等規(guī)模較小的獨立品牌。
“撐不住”的抓娃娃機老板：不敢期待報復(fù)性消費
用莫佳旋的話來說，抓娃娃機業(yè)態(tài)才剛剛有點成熟的跡象，利好政策也來了。（注：文化和旅游部官方網(wǎng)站于2020年1月9日公布的“《游戲游藝設(shè)備管理辦法》政策解讀“明確指出：抓娃娃機不納入游藝娛樂場所管理，為了促進新業(yè)態(tài)的健康發(fā)展，“辦法”將抓娃娃機等分布式經(jīng)營場所統(tǒng)稱為其他經(jīng)營場所……采取備案管理。）莫佳旋笑稱他們一直是“披著違法的外衣，做著合法的生意”，政策下來后，抓娃娃機這個品類終于可以名正言順去經(jīng)營了。
創(chuàng)業(yè)前，莫佳旋在高校里從輔導(dǎo)員做到正科級的辦公室主任的職位。他說自己是個不愛應(yīng)酬的人，2015年的秋天，正式從學(xué)校辭職，投入抓娃娃機經(jīng)營的事業(yè)中，開設(shè)公司MOMO Fun Star（MOMO 娛樂星）。他自己很喜歡玩抓娃娃，而把它做成事業(yè)之后，“等于放棄了自己的愛好，去給顧客帶來快樂”。
MOMO本將在今年開始一輪擴張。去年莫佳旋與孵化器平臺天九集團達成合作協(xié)議，后者將幫助他進行招商擴張。在原來規(guī)劃中，MOMO將在今明兩年內(nèi)于全國開出180家加盟店。例如有一位加盟商已經(jīng)在海淀區(qū)和朝陽區(qū)簽下了場地，準備春節(jié)后開始鋪設(shè)機器。疫情徹底打亂了他與合作方們的節(jié)奏，規(guī)劃行動都暫停了下來。抓娃娃機業(yè)態(tài)剛有成熟的跡象，這時似乎也要被扼殺在搖籃中。
如果沒有疫情，寒假包括春節(jié)這段時間應(yīng)該是莫佳旋和他的員工在一年中最忙的時段之一。莫佳旋介紹到，隨著風(fēng)口過去，這個品類開始區(qū)分出比較明顯的淡旺季，寒暑假屬于旺季，寒暑假和節(jié)日等時段往往生意比平時更好。來玩娃娃機的主力客群是孩子和孩子父母，以及年輕人，春節(jié)恰好又釋放出所有客群的閑暇時間。“我們其實很期盼節(jié)日，節(jié)日對我們很重要。”
“撐不住”的抓娃娃機老板：不敢期待報復(fù)性消費
抓娃娃機這個品類，其實也屬于零售范疇之內(nèi)。春節(jié)之前，大多數(shù)抓娃娃機運營商都要存?zhèn)浜芏嗝q玩偶，MOMO也不例外。莫佳旋表示，他也壓了不少貨。不幸中的僥幸是，春節(jié)前，有幾家店鋪的場地到期，而續(xù)約要提前交上一年的租金，為了避免運營壓力過大，MOMO的店鋪數(shù)量縮小至18家；另一方面，年前在準備與天九集團的合作項目，團隊也沒有勻出太多的精力去備貨，存貨可能勉強能夠頂過春節(jié)。“我一直說我們很困難，但從整個實體行業(yè)上來看，我們應(yīng)該不是最困難的一個群體。”
02 自救：“螳臂擋車”
將近一個月的時間，莫佳旋的線下抓娃娃機都沒有收入。2月21日，他發(fā)出了文章，將自己的困境和這幾年的創(chuàng)業(yè)感想分享于眾。
發(fā)文也有目的，莫佳旋坦言。在文章的結(jié)尾部分，他貼上了兩張充值二維碼，分別是MOMO線下抓娃娃機機的預(yù)儲值充值和線上抓娃娃充值。一周下來，文章的閱讀量將近5萬，充值總額加起來不到2萬元。數(shù)額沒有達到他的預(yù)期，不過這篇推文還是給他帶來了意料之外的收獲。
莫佳旋畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，創(chuàng)業(yè)前一直在中國地質(zhì)大學(xué)工作。推文得到校友和朋友們的推廣。有同學(xué)幫他聯(lián)系到支付寶團隊，支付寶給他撥了一筆貸款，幫他申請了還款延期；同時幫助他打造、推廣線上抓娃娃程序。有投資人聯(lián)系到他，表示愿意對他的公司進行投資。還有廣告商想在他的公眾號上投放廣告。更讓他感動的是，這篇推文當(dāng)天的留言數(shù)量達到300多條，不少留言者表達了自己對抓娃娃和MOMO的喜愛，更希望他能撐過困境。
“撐不住”的抓娃娃機老板：不敢期待報復(fù)性消費
“撐不住”的抓娃娃機老板：不敢期待報復(fù)性消費
粉絲在文章末留言表示對MOMO的支持
有觀點認為疫情過后，很多商家將迎來消費者的報復(fù)性消費，莫佳旋對這種樂觀不大認同。他認為即使疫情危機逐漸散去后，有一部分顧客在未來的一段時間內(nèi)還是會很謹慎，選擇避免來到商場等人流量較密集的地方。而抓娃娃在很大程度上是一種隨機性消費。抓娃娃機通常擺在超市、電影院、奶茶店等商場里客流量較大的地段，顧客在買奶茶的時候順便來抓兩把娃娃。莫佳旋預(yù)估，隨機客群減少的情況甚至可能會延續(xù)到今年年底。
本來春節(jié)期間，莫佳旋需要去巡視各個店鋪的情況，解決大大小小的突發(fā)問題。閑下來的這段時間，對于他而言，也有了一段時間來深度思考。
除了迅速推廣自己的線上抓娃娃之外，莫佳旋還在進行一項識別獲取“大客戶”的工作。“大客戶”就是對品牌忠誠、又非常愿意花錢的用戶，維系好大客戶的關(guān)系，無疑對公司而言，可以保證一筆較穩(wěn)定的收入。從2015年運營到現(xiàn)在，MOMO的公眾號粉絲數(shù)量將近10萬，但靠一周一次推送的主動營銷還是受到了一些限制。莫佳旋開始建立微信社群，在群里與抓娃娃愛好者和MOMO的粉絲們交流，通過交流和互動，甄別出“大客戶”，并與他們保持好聯(lián)系。
近期，莫佳旋又在抖音上開始直播，在另一個平臺上與大家分享創(chuàng)業(yè)幾年的感想和抓娃娃技能。這些舉動的目的其實很簡單，通過線上營銷維系著客戶對MOMO抓娃娃機的印象，“讓顧客記得MOMO”。
莫佳旋還在積極與各商場溝通，希望能夠通過減免租金或者分成的方式，緩解部分壓力。此外，他從去年下半年就開始做優(yōu)化團隊的工作，“抓娃娃機可以做到無人值守”，到現(xiàn)在，公司加上他，一共還有7個人。莫佳旋把自己的應(yīng)對方案稱作“螳臂擋車”，抵御現(xiàn)階段可能出現(xiàn)的最壞的情況。相對長期的方案，則是用自主開發(fā)的IP進行“帶貨”。
在《公司撐不住》推文留言的讀者中，不少人表達了從MOMO抓娃娃機里抓出的娃娃顏值高，質(zhì)量好，其中一部分娃娃就是MOMO自主開發(fā)的。莫佳旋計劃接下來的直播中，可以重點推推這些娃娃，一方面可以引導(dǎo)顧客去店里抓娃娃，還有可以推廣售賣單品的可能。
“撐不住”的抓娃娃機老板：不敢期待報復(fù)性消費
03 前景：過去的“坑”，未來的財富
在近期的一場直播中，莫佳旋分享到，創(chuàng)業(yè)四年，他“憑實力”虧掉了400萬，分別在四個方向一一跌倒。
“撐不住”的抓娃娃機老板：不敢期待報復(fù)性消費
其一是受到政策尚不明確的牽連。作為新生業(yè)態(tài)，前幾年還沒有明確適用的管理辦法。被投訴、查處是經(jīng)常的事，還有一處營收最好的店面由于檢查而被迫關(guān)閉。
其二，創(chuàng)業(yè)初始，正是抓娃娃機站在風(fēng)口的時間。有的商場提供的位置差，租金卻高；不少抓娃娃機品牌和運營商為爭奪商圈位置，不惜簽下溢價場地租賃合同。抓娃娃機受追捧時，每天的高流水掩蓋了這些問題。當(dāng)浪潮退下，才知道應(yīng)該要規(guī)范店鋪開發(fā)流程。
其三，從高校的行政崗位出來創(chuàng)業(yè)，莫佳旋在此之前幾乎沒有任何經(jīng)營經(jīng)驗和員工管理經(jīng)驗。開店前的營業(yè)執(zhí)照辦理、店鋪裝修、維護、消防等事務(wù)，一個環(huán)節(jié)處理不好，就不予開業(yè)，而租金仍得照繳。員工與商場運營方對接不力，導(dǎo)致店鋪晚于計劃時期開業(yè)，而公司一邊承擔(dān)租金的壓力，另一邊仍要繼續(xù)給員工發(fā)工資。
其四，在開發(fā)原創(chuàng)IP時，從平面設(shè)計、打板，到制作成品呈現(xiàn)，每個環(huán)節(jié)都需要投入。有時候出現(xiàn)設(shè)計完美，打板時效果不對；也有打板很好，成品制作卻出問題的情況。但莫佳旋認為這是最值得的投入，是對未來的投資。幾年下來，莫佳旋總結(jié)出經(jīng)驗：第一，與理念相同的打板師、工廠合作，生產(chǎn)細節(jié)都要用合同約定清楚；第二，小規(guī)模試錯，每批成品生產(chǎn)訂單宜少不宜多。在生產(chǎn)1000個娃娃每只30元與生產(chǎn)10000只每只15元的定價中，一定選擇前者，后者雖然單個成本便宜，而一旦單品沒有得到顧客的青睞，貨品滯銷產(chǎn)生的虧損則更大。
“撐不住”的抓娃娃機老板：不敢期待報復(fù)性消費
在行業(yè)里摸爬滾打4年有余，莫佳旋笑稱自己已經(jīng)是抓娃娃機界的“老中醫(yī)”，這個細分領(lǐng)域的好好壞壞都經(jīng)歷過，“號脈”過。這幾年，有人借稱要合伙創(chuàng)業(yè)，從他那里套走項目畫冊后去開“山寨店”；有人以加盟的名義來套方案和建議，接著甩開他，自己做娃娃機生意；還有顧客主動建立MOMO粉絲群，與他的品牌深度綁定，后來又把他的員工踢出粉絲群，自己開抓娃娃店……而在去年，這三家店已經(jīng)全部關(guān)閉。“他們或許只是想賺快錢，至少也不是真愛。”
創(chuàng)業(yè)從來都不是一件容易的事，莫佳旋深有感悟。“創(chuàng)業(yè)前，真的要認真問自己兩個問題：你喜歡做什么？你擅長做什么？第一個問的是你的持久力，第二個問的是你的能力。”
與莫佳旋交談、看他的直播，不難發(fā)現(xiàn)他是一個頗為堅持又不失樂觀的人。他在直播中表示，憑著這幾年的經(jīng)歷和積累下的本事，他有信心把這四百萬再賺回來。
危機之下，想盡辦法活下來只是第一步，接下來仍挑戰(zhàn)重重，比如疫情將會如何改變消費者的行為，在未來的一段時間，對于抓娃娃機等非剛需實體行業(yè)而言，還是一個變量。
可以知道的是，人們?yōu)樽非罂鞓范a(chǎn)生的消費將會持續(xù)下去。而抓娃娃，帶來的就是挑戰(zhàn)機械機制成功同時得到“戰(zhàn)利品”的快樂。
